登录名;   密码:;   
分享到:
【会议实录】2015中国家装商业模式创新峰会
2015/5/11 10:36:45    来源:中国建筑装饰网

2015年5月18日,2015中国家装商业模式创新峰会在京举办,本次活动由中国室内装饰协会主办,下午两点准时开始。

 

   主持人:感谢刘会长精彩致辞。下面即将进入本次峰会最精彩的思想交锋,有请新浪家居执行总监张永志先生,为我们主持第一场PK环节。家装套餐互联网化。有请广东星艺装饰的创始人余静赣先生和居然装饰的钱明发先生上台,与大家共同分享这一部分的内容。

   张永志:受室内协会刘会长、田秘书长的委托,我们新浪家居一同参与这个会,我也很荣幸主持这个会。当时我就提了一个要求,我说既然今年互联网家装最热,今天来我们就聊真话,不要说假话,聊点干货,这样才有意义。

   对整个家装行业来讲,从小米家装的699开始,出现了一路的“9”的家装模式,互联网家装火爆整个家居行业。另外一个值得关注的就是我们中国家居流通业的巨头居然之家搞家装,非常高调。前两天我们的钱总说推599,而且我们居然之家的董事长兼总裁汪林朋先生说,我们要做北京家装行业的第一名。大概很短的时间内,很有搅局者的意思。星艺的余总,在我国的华南星艺家装是一个龙头,我们想请一个新势力的崛起和老牌家装企业进行PK,应该会有亮点。如果大家觉得有所期待的话,给我点掌声,我一定问点干货出来。

   既然说是PK,我就先问第一个问题。自从整个互联网给大家带来的冲击就是,互联网家装的套餐越来越便宜、时间越来越快,互联网给传统家装套餐带来的影响真的是这样吗?它的痛点第一是便宜吗?第二是时间快吗?先请余总讲一讲,您认不认为这个观点是对的?

   

   余静赣:年龄摆在这里,这个PK注定我是输的。青年人朝气蓬勃,我已经在家装行业打拼了32年,白发苍苍,很疲惫,这么一看我就是输家。但是我很愿意走上这个台面上来,恰恰也很巧,一南一北。我们南方人相对来说比较讲究实惠,所以我先就投降。因为这个套餐很实惠,广东很多客户一听说有套餐,立马就有兴趣。

   不过我还是想提个问题,互联网再怎么样,还是以生活为根基的。我一直觉得这个套餐有一个不落地的地方,就是如何去满足这些高品质需求的人,从套餐来说,在互联网上的确是价比价、人压人,压到最低。在我们公司做的这一年里那么多的客户里,有相当一部分客户付给我们的设计费都比套餐的总价还要高,我想问一下套餐是不是会进入高端家装业?

   

   张永志:余总听明白了,也做了很多套餐,市场很热、很火,但是做了一年下来,发现做套餐挣点钱还不如做高端设计费挣得多。第一点,余总认为套餐低价是很有杀伤力的,但是利润很薄,高端能不能做套餐,他想问问钱总,我也想问问钱总,你推599,这么便宜,有没有钱挣呢?第二,余总已经抛出了一个话题,高端能不能做套餐?能不能用互联网模式来打?

   

   钱明发:599算完了有十几个点毛利,应该不挣钱吧。另外,高端肯定做不了套餐。以前我刚开始设计的套餐,把四居室都放进去,后来有一天我突然想明白了,如果我有四居室,也做套餐岂不是太浪费了。所以我就把四居室划掉了。北京有很多做复式别墅的人,想做套餐,我们坚决不做,套餐就是便宜。

   刚才你问599,还有时间快,我可以在这里说,那是用来打仗的,那不是主流顾客,也许顾客看了599以后,最近很多客户看完了样板间,最后还是会选比它高端一点的套餐,我们叫“北舒”系列,最终大家还是会选北舒,选599的很少。

   

   张永志:余总,您觉得钱总的回答您满意吗?

   

   余静赣:我觉得这个小伙子讲了大实话,那就是打仗用的。我设计师的费用都要超过699,材料的费用还要超过699,我不知道一个699能够当几顿饭来吃,一碗饭三个人来吃,哪一个先吃。大家心里都是非常清楚的。其实我不反对小米,包括大家做套餐的广告语,699。因为能够挣到眼球,同时也能够挣到后面的生意。就跟我过去在南方做家装,我是免费做设计,比这个699还要有杀伤力,因为“免费”。而且小米也说做家装免费,仍然可以挣钱。如果我来做的话,仍然可以挣钱。这就是互联网思维。因为它真的是冰箱、真的是智能的配置、真的是其他的灯饰、材料等等,其他的后面的高端跟着就来了。虽然我在1982年就开始做家装,1992年正式开始开公司,2002年退休,一直到现在是2012年又过了三年,我准备再一波出来,在下一波的家装里面再亮一面旗帜,就是艺术装饰。

   我的意思是说,我一生跟家装命运相连,我不希望家装在后面的十年消失掉。我非常非常欢迎年轻人通过互联网的思维把家装这面旗一直扛下去,康到2022年、2032年的时候,家装业还在,我最害怕的就是家装业没有了,这是很难的。

   

   张永志:余静赣余总说,我出山了,再干20年,为余总点个赞吧。大家这话说得非常好,基本认可套餐产品,是用来打仗的,赚不到钱的。我还问一个问题,套餐里边两个痛点,一个是便宜,一个是快,您认为快是痛点吗?爱空间20天,你当时说居然快屋最快能够15天,您认为快是重点吗?

   

   钱明发:599,15天我肯定能做到,这是大家不用怀疑的。但是时间不是客户的诉求点。

   

   张永志:那为什么我们这些主打套餐,特别是加上了互联网思维模式的套餐,拼命在讲究30天、20天、15天,为什么一定要讲快呢?

   

   钱明发:你要这么问,我还真不明白,我也不清楚。但是我知道的,无论是699还是599,在北京套餐比599、699便宜的有的是,你翻开周四、周五的报纸广告,肯定有。算下来,合到施工200多块钱,材料加起来,合到三四百块钱一平米,有的是。这就是通过宣传来获取流量。

   

   张永志:我们的行业和消费者自行判断,台上两位嘉宾说了,低价套餐没利润,快也不是痛点,当然我们爱空间的辛总坐在下面,您不要表示有压力,一会儿给你发言的时间。

   这两个问题问完了,我再问一个问题。居然之家做装饰,前两天发布了新的战略,表示三五年之内要做成北京的第一,我们也确确实实发现了整个家装行业在产生变化,传统的所谓京城十大家装还是全国十大家装,已经出现了分化,再排座次的话一定会产生变化。请问钱总,您哪来的底气要敢做第一?第二,在错综复杂的市场环境中,特别是有所谓的互联网的概念之下,我们整个家装行业、家装模式到底应该往哪个方向走?我希望您说您理性的思考。

   

   钱明发:您说得问题都比较难回答。我跟爱空间辛总以前也是同事,其实做家装之前我做超市,我就说超市吧,居然的超市也是我接手过来的,因为我之前一直做超市。如果一个卖场连续徘徊在三个亿,那就说明销售在下滑。所以我接手过来之后,努力改造了一下,结果一年的销售增长了一个亿,而且面积还在减少。过了一年,我再改造一下,现在到五个亿了。今年估计我的超市在面积减少的情况下,销售实现六个亿。从三个亿到六个亿,翻了一番。如果做家装连续这几年,一直维持在三四个亿左右的产值,我觉得这就等于是在倒退,也许就离死不远了。所以一定要突破一下,当然突破是很困难的,要把客户数翻一倍也还是比较难的。但是我们借助居然的资源,还是很有信心的。

   今年我又把家装业务分成了三块,其实我们高端业务做了三四年了,一直没有做起来,但是我相信今年借着居然尚屋的平台,应该会很不错。居然的家装是我设计的,一共四个系列,从今年销售情况来看很好,我估计一年做几个亿不成问题,用两三年时间在北京做到产值第一,还是很有把握的。

   

   张永志:钱总很有信心,您的中高端业务直接跟张钧张总竞争。

   

   钱明发:不是竞争,而是老板给了我指标,我就努力完成指标,不挨骂就可以。

   

   张永志:第一场我们开了个好头,谢谢我们的老前辈余总,谢谢整个家装新势力的带头人钱总。谢谢。

   

友荐云推荐