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一年卖多少万,经销商才成为多少厂家的“香饽饽“
2019/12/5 10:02:04    来源:简象家居

一个经销商,一年进多少货,才能入工厂的“法眼”,成为工厂心目中的”大商“?

 一个经销商,一年进多少货,才能入工厂的“法眼”,成为工厂心目中的”大商“?

不同的工厂,可能有不同的标准和期望值。对于一些上市企业,经销商提货量少则数百万、多则数亿,可能上千万才算大商;对于规模较小、品牌影响力较弱的厂家,可能处于前列的经销商一年提货也就几百万元,提货几十万是主流,这类经销商就是工厂心目中的VIP了。

在家居建材行业,经销商普遍规模不大,一年提货上亿的也有,那毕竟是凤毛麟角。上千万的大商,是很多家居建材的追求和梦想。简象家居观察发现,在家居建材行业,一年提货量上百万,在很多工厂眼里算是比较有规模的经销商,至少算是在产品销售、渠道完善等方面相对稳定了。

12月3日,上市防水企业科顺发布了一份《经销商信用规范管理办法》,其中披露的一些细节引起了简象家居的关注。在这份很大内容上是扶持经销商做强做大的办法中,详细列明了可以给与经销商授信、银行贷款担保的条件,可以被看做是厂家眼中优质经销商的长什么样?一是忠诚度高,经销商与工厂合作超过12个月,且未出现账款逾期;二是销量好,即一年销售要在300万以上;三是能赚钱,连续两年要盈利;四是资产优质,资产负债率需要低于70%;四是资质良好,经销商要征信良好。

厂家能给经销商授信或者银行贷款担保的金额,按照科顺防水披露的数据,其对经销商最高担保额度为当年销售任务的50%,最高额度不超过3000万元。按照这样的授信或者担保额度,对于经销商的支持力度不可谓不大。当然,这是极端最大限度的支持力度,不一定每个经销商都能享受到。但是,对于经销商的资金压力会有相当程度的缓解。

科顺防水对于经销商的信用管理,真实披露了家居建材行业厂家与经销商的一个方面。对于授信或者贷款担保,不同的经销商会有不同的感受。对于销售渠道稳定、销量可期可控的经销商来说,有厂家的授信或担保,有相当的资金助力。而本身销售规模比较小、销售渠道单一的经销商来说,授信带来的是库存的压力,毕竟授信都是通过发货来兑现。特别是那些有保质期的产品来说,库存压力往往很大。

在严峻的市场环境下,特别是面对今年下行的巨大压力,经销商与厂家的关系在很多时候表现得很脆弱,甚至有些对立。厂家与经销商的关系维护,往往是一堆冤家式的存在。不管是所谓的“盘剥“,还是”扶持“,不同量级的经销商会有不同的感受。厂家与经销商的”蜜月期“,很多时候在于销量的一定规模的产生与维持。没有了销量,彼此就会缺少信任,就没有了合作的基础。

梳理发现,如果一个经销商常年不能与一个厂家或品牌,稳定在百万以上的提货量,那么两者的关系是很脆弱的。毕竟,没有百万提货量,经销商赚不了钱,厂家也赚不了钱,长期赚不到钱,彼此都会逐渐没有了耐心,最终分道扬镳。





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