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经销商最怕厂家发出这7个信号!
2019/8/8 9:46:16    来源:经销商论坛

经销商做人好难!最怕厂家发出哪种信号?

01

营销总监辞职

企业的营销总监决定市场运作的方向和方法。企业今年的营销工作“是否大力度运作酒店渠道”、“是否注重对渠道商的支持”、“与电商平台有怎样的合作”、“如何运用移动互联”这些都是营销总监决定的。营销总监辞职会让现有营销政策的落地执行受到很大影响,因为每个营销总监都有着自己的方式与方法,在新旧交替之间,很多经销商正在执行的政策等一系列问题都将受到影响。

    影响指数:★★★★

建议酒商采取行动

邀约面谈,掌握新动向

通过区域经理邀约新任营销总监到酒商所在的市场调研、指导。一方面交流感情,一方面了解公司新的营销工作原则和方向。

02

更换该市场的大区经理

俗话说“一朝天子一朝臣”,对于经销商而言,可谓“一任大区经理一种经营状态”。酒企,尤其是全国性品牌和区域强势品牌,大区经理对于外埠市场的重要性甚至超过营销总监。为什么?因为大区经理直接掌握着经销商费用核销,大区经理一旦卸任,他就不会再关心该经销商费用核销的问题。

这与酒企对大区经理的考核有关系,大区经理的绩效与经销商的打款额直接挂钩,所以对于已经赚到绩效又要调离该市场的大区经理来说,不可能将赚进腰包的钱再掏出来。而新来的大区经理也往往不会接管遗留的费用问题,因为这显然是费力不讨好的事情。

影响指数:★★★★★

建议酒商采取行动

提前联系及时行动,莫让糊涂账变坏账!

酒商应该与大区经理保持紧密的交流与联系,尤其要关心其职位变动情况。一旦获悉大区经理更换的消息,酒商应立即前往酒厂,与营销总监和原大区经理碰面,将未核销下来的费用以及相关政策梳理清楚,决不能留下一笔糊涂账。要知道,这笔糊涂账最后往往会发酵为没人接手的坏账。

03

市场政策频繁变动

厂家市场政策频繁变动会让经销商限于非常被动的处境,因为每次政策变动后经销商的业务团队都要对分销商进行解释,会招致分销商的抱怨,对经销商的客情关系伤害很大。因为厂家政策的变动而伤害了多年积累的客情,经销商怎能不憋屈!

警惕指数:★★★★

建议酒商采取行动

拉着大区经理走市场,分析评估选对方向

最明智的莫过于拉上厂家的大区经理一起走访客户,让他听到分销商的抱怨,切实感受到由于厂家政策变动给经销商动销工作带来的阻碍,如果该大区经理是真正做市场的领导,那么他自然会有行动。同时,经销商也要认真分析和评估厂家的政策,变通地选择满足分销商利益的政策来执行。

04

拖延核销费用

千万不要忽视“费用核销慢”这个问题。厂家对酒商的费用核销不及时,要么是办事效率的问题,要么是现金流的问题。无论哪一个原因都预示着酒企的经营出现了问题,而且这些都会对经销商的经营带来很大影响。很多酒商都吃过“厂家办事效率低”的亏:换个包装等了半年;申请活动政策,结果节日都过了,政策还没批下来;想增加款新品,结果竞争对手都卖疯了,新品还没生产呢……若是厂家遭遇现金流问题而迟迟拖欠费用,那多数厂家的行为会是只压货不核销,最终导致酒商也会出现现金流问题。

警惕指数:★★★★★

建议酒商采取行动

多与厂家高层沟通,合理控制库存

一方面,多些机会与高层领导沟通交流,用专业的建议和创新的方法引起高层领导的关注。高层领导的关注会让涉及到该公司的事务效率提高。另一方面,酒商要将库存和欠款控制在合理的范围内,保证现金流是顺畅的,即使牺牲一些返利和奖励。

05

不断推出新品

厂家推新品一般出于三个目的:其一,用新品做销售增量;其二,补充产品线;其三,扩张经销商布局。前两个目的还好,扩张经销商布局的目的则引起原有酒商的不安。毕竟企业在某一市场上投放的资源有限,新品来了,会抢夺原有酒商的市场费用和市场份额。适时适量地推出新品会起到激活市场的作用,否则会起到反作用。

什么叫适时?一个品牌在某个市场上有1~2款主导产品,并占据主流价格带30%以上的市场份额时可以进行产品线的向上升级和向下延伸。

什么是适量?酒企的总体营销预算在保证主导产品顺利销售的情况下能“扶植”几款新品,那就出推出几款新品。

警惕指数:★★★★

建议酒商采取行动

新品来了莫慌张,看清“特征”再下手

对于企业投放到市场上的新品,有以下特征的可以接手来做:其一,对原来老化产品的升级与延伸;其二,公司的战略新品;其三,分销商认可的。

有以下特征的,则不要接手:其一,曾经上市过但又撤出市场的,这样的产品重新上市,会有一些市场遗留问题;其二,与现有产品在价格上有重叠。

06

质量不稳定

全国知名酒企和区域强势品牌一般不存在这个问题,非白酒主产区的地方酒企往往面临这个问题。酒质和口感是产品立足市场的根本,如果市场上出现了“酒质不稳定”的声音,那酒企就算“摊上大事儿了”!

警惕指数:★★★★★

建议酒商采取行动

关注酒质变化,及时反馈厂家

关注分销商、消费者对产品酒质的评价,一旦出现“负面评价”则注重采集,并反馈给厂家领导知道。若厂家重视,则还有合作的可能。若厂家不在乎,就没有合作的必要了。

07

压货频率提高

每个月都催促酒商打款的企业,或者是在卯足劲儿争取市场份额,或者是在向酒商“融资”,获得运作市场的资金。如果是后者,靠压货换取运作市场的资金,那么经销商会随之陷入一种“越不动销就越没投入,越没投入就越不动销”的恶性循环当中。

警惕指数:★★★★★

建议酒商采取行动

警惕压货高频率,控制打款进货节奏

对于厂家不断提高压货频率的问题,经销商要引起足够的注意,避免用自己的辛苦钱换来一仓库库存。控制打款进货的节奏,即使放弃一些返点和奖励也要将库存控制在合理的范围内,要保证资金周转是顺畅的。





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