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渠道裂变,市场萎缩,如何构建新形势下的厂商关系?
2020/1/19 9:17:28    来源:陶瓷资讯

在新形势、新危机面前如何构建新的厂商合作关系?

岁末年初,许多厂家都把四面八方的经销商召集起来开年会。除了总结取得的成绩及经验,更多的是讲解新一年的新产品、新思路、新策略,给经销商打打气、鼓鼓劲儿,晚上再来一场节目一桌大餐和一顿好酒。看似简单的一场年会,其实就是一场厂商关系的深度沟通交流会。

在市场形势日益严峻的情况下,传统的关系销售、威逼利诱、压货撤换等老的“套路”已经不灵了。经销商和厂家不再是“同床异梦”“尔虞我诈”的合作关系,而是“休戚与共”的“鱼水关系”。那么,在新形势、新危机面前如何构建新的厂商合作关系?

01

同甘共苦,构建命运共同体。

经济下行,建陶市场需求萎缩,行业竞争一片红海,大家共同面对的都是生存压力,在大难面前谁都不能“独善其身”。

作为厂家,不但要生产出质量过硬、花色紧跟市场潮流,让消费者用户喜欢、渠道商喜爱的畅销产品,还要更多地关心关注经销商的经营模式、盈利状况和团队构建。把关心经销商的“死活”和可持续发展当做和工厂生产一样的头等大事来抓。

作为经销商,也要不计前嫌,放弃之前合作中的磕磕碰碰,多与厂家沟通交流,研究产品、市场和竞争对手,把更多的心思用在怎样提升销量?怎样占领渠道及市场份额?怎样提升盈利能力和构建可持续发展的经营模式?只有这样,经销商有了销量回款正常,厂家就不会“死掉”。厂家了解了市场一线经销商心声,能和经销商“捆在一起”经营,自己的品牌和产品才能源源不断的销售到千家万户。

02

厂商同欲,互惠互利,打造利益共同体。

厂商每年新的方向定了,战略及战术有了,就要看落地的执行力。厂商之间共同的目的就是经营好各自的企业,大家有钱赚能持续发展和盈利,不是隶属的上下级关系。

这么多年,笔者也看到业内一些“所谓的品牌”,对经销商就像“大人管孩子”或“鬼子进村”一样“耀武扬威”“威逼利诱”,什么你不发货取消代理权?不装店停止发货?不完成任务扣除奖励?……等等一些“老套路”,有的经销商“从了”忍气吞声只要有钱赚,“宁可痛着”继续做下去;有的干脆直接停止合作另寻品牌,更有甚者搞成了“私人恩怨”,业务及厂家不敢去此地、“品牌”从此在该地区消失。这一系列在“生产线就是印钞机”供少需多的年代还可以助效,但是回过头来,这样做的厂家今天的结果怎样?

所以,在当下厂商之间,有的从创建品牌开始合作了很久,有的刚刚加盟,不管新老经销商都应该相互尊敬,互惠互利,把共同的目标利益放在一起,不忘初心,共同把品牌做大,市场做大,设身处地的为对方的利益着想。

而譬如,有的厂家把产品“以次充好”,物料及展厅配饰层层加价、质量问题迟迟不承认不解决,展厅报销及各种奖励不兑现。经销商针对厂家的不诚信,使出浑身“功法”,质量投诉和广告补助多报虚报、行贿受贿,吃喝玩乐,花心思在争取厂家资源上。这些都是不可取的。

新形势下,厂商应该聚焦重点,解决双方共同关心的利益和生存问题,打造利益的共同体。

03

营销前置,服务提升,共同面对消费者用户,为其提供装修的解决方案。

厂商最终是服务好消费者,用户才是获利的前提。

在市场存量减少、增量放缓的情况下,终端服务及销售解决方案不是由经销商一己之力可以完成的。据不完全统计,中国建陶经销商70%左右都是“夫妻老婆店”或者小经营部形式的批发零售模式,他们不具备公司化运营能力,也没有更多的人才对接装修市场消费者日益提高的装修要求。所以,作为经销商最大后台保障的厂家应该挺身而出,打造强大的后台保障系统。例如,设计软件后台系统、培训推广系统、渠道拓展系统、连锁工程开拓系统、库存查询和开单系统、后勤支援系统等,让经销商真正在前方打仗放心、安心。

如果这些系统打造好了,应该把决策放在能“听得到枪炮声”的地方,即营销架构迁移。以区域核心城市为半径,组建区域运营中心,把仓储、销售服务、开单设计、培训推广等职能,以区域为中心,专业、专注、专心地服务经销商和终端消费者。和经销商一起开拓渠道、服务用户、解决问题,提供方案,形成一只快速的终端反应“部队”,急客户之所急,需经销商之所需。

04

相互参与,把市场的反馈和厂家的困难达到信息互通。

一个品牌的好坏,不光是厂家的事情,也是经销商的责任。

作为厂家每次的战略制定,产品开发和市场策略,都应该邀请有代表性的经销商深度沟通,重度参与。多听听市场声音,多了解市场变化,多掌握竞争对手,多研究消费需求和流行趋势。把厂商的沟通形成一种机制,不是走形式,做样子。更不是一次经销商年会,一两次“吃吃喝喝”。是可以相互定时定点互动交流,有目标,有计划,有行动,有成果,有激励,有考核的一种系统性机制。

鼓励经销商多提建议少发牢骚,提倡厂家多下市场少耍官僚。真正的静下心来,倾听对方,交流心得,信息共享互通,资源聚焦,研究真正对品牌未来前途和持续发展的有利资讯。

厂家也应该把其他做的好的经销商经验毫不保留地分享,结合当地实际情况制定有助于当地发展的经营模式和发展路径。所以,厂商信息资源共享互通,是新形势下最重要的竞争和发展路径。

05

信息化建设,终端数据和厂家库存及生产信息互通共享。

陶瓷行业随着消费升级,消费人群改变和信息化5G时代的来临,封闭的靠区域距离时间差和信息不互通,再去赚取差价的时代一去不返。

构建全面的信息化系统已经迫在眉睫。据了解,行业有大部分企业还是手工记账或者“傻瓜式”的古老软件维系着日常运营,不说给经销商开放系统数据,就连内部员工想查的日常数据也是难上加难。有的企业不是没有,就是有系统也是“做贼一样”给谁不给谁完全没有规矩,而是凭个别人的喜好和信任,更有意思的是有的企业“炒员工鱿鱼”先停权限搬走电脑。有的公司还是大量的手工记账和手工签批文件,不但费事费时,还造成巨大浪费和费用成本。这样的行为和做事方式很难铸就一家规范的企业或伟大的公司。

作为厂家,应该顺应时代潮流,拥抱信息化带来的便利和快捷。在没有避财税风险和核心机密数据外泄的情况下,尽快研发和普及企业信息化建设,让员工的各种签批和经销商的库存查询,开单服务和工厂信息了解,都能实现在网络上互通共享。这样不但能省时省力,节约成本,更能提升效率,规范人为操作,降低企业由于不规范造成的风险。

06

相互参股,提升厂商合作粘性及竞争力,打造厂商一起的“护城河”。

厂商一起,齐心协力发展品牌的同时,由于相互企业的历史原因或股东关系及发展战略,双方应该在围绕产业链,对品牌发展有利的领域共同投资,打造品牌发展的“护城河”,为企业可持续发展奠定坚实的基础。


(来源: 陶瓷资讯 作者:李丹锋 )




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