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动荡中的我乐家居,为何对经销商卸磨杀驴?
2020/2/28 10:13:25    来源:江苏金融圈

削藩是中国历史上经常发生的事情,厂商和经销商之间的关系,实际上就是朝廷与藩国的关系。就在一年半之前, 我乐家居 也对一些地方的经销商动起了削藩的念头。

削藩是中国历史上经常发生的事情,厂商和经销商之间的关系,实际上就是朝廷与藩国的关系。就在一年半之前, 我乐家居 也对一些地方的经销商动起了削藩的念头。

封建王朝的削藩里,只要乖乖主动交权,仍能世代享受荣华富贵。然而在我乐家居这里,却演变成了卸磨杀驴的强行吞并,据中国商报报道,在这场代理转直营的运动中,有些经销商多年的苦心经营最后血本无归。

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看上去很美

党勇强在无锡当地做建材生意十几年了,人脉熟识、客户也多,每年赚个三四十万的利润,日子过得还算滋润。

万万没想到,四五年前的一次与我乐家居的商业合作,却将党勇强的生活彻底颠覆。党永强告诉我们:“目前全家没有自有住房,现在无锡租房居住,并且目前没有任何经济来源,生活十分困难。”

做着好好的生意怎么会沦落到这个地步呢?党勇强究竟和我乐家居发生了什么事?

2015年,我乐家居在物色无锡地区的经销商,此前几个经销商做得都不好,我乐家居打算这次找个有经验、有人脉、有市场的人来做新的无锡经销商。

经过一番沟通,我乐家居和党勇强在2015年下半年签订了经销合同,党勇强拿到了2016年我乐家居无锡地区的代理权。

多年来,代理经销模式一直都是我乐家居的主要经营模式,经销商实际上是我乐家居的最重要的销售渠道。

党勇强是2016年4月在无锡开了我乐家居的第一个店面,通过半年时间的努力,生意有了明显起色,党勇强甚至成为我乐家居销售业绩最好的经销商之一。据公司招股书披露,江苏无锡我乐橱柜(党勇强)2016年度销售金额164.39万元,毛利率为35.08%”,位列前十大新增经销商第三名。

2017年6月,我乐家居在上交所上市,公司上市首年净利润为8376.55万元,同比增长21.86%。截至2017年12月31日,我乐家居共有经销商740家,全屋专卖店362家,厨柜店700家。数据显示,在上市的前三年,经销商的销售占比达到公司总销售的将近九成。

我乐家居2017年年报显示,本期经销商渠道实现收入80597.61 元,较上期增加 35.82%,占本期主营业务收入比重88.08%,较上期未发生变化,经销商渠道依旧是主要收入来源。

党勇强在2017年也做出了自己的努力,2017年不仅完成了业绩,还排进了全国第84名。

经销商为厂商冲锋陷阵,厂商为经销商提供优质产品和品牌,双方互惠互利,按理说是皆大欢喜的生意,但是仅仅两年之后,我乐家居就动了其他心思。

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压力山大的经销商

据党永强称,我乐家居的经销商合同是一年一签的,这对党勇强等经销商来说压力很大。做得不好,第二年就会被取消代理商资格,而对于经销商来说,开门店的所有投入都是自己的钱。一旦被取消了代理商资格,对于经销商来说,前期门店的所有投入都“打了水漂”。

党勇强也逐渐清楚了我乐家居的经销商模式,实际上就是把货卖给经销商。因为一家经销商要开店,其门店里的样品、装修等等物件都得从我乐家居买入,对于我乐家居来说,实际上已经形成了一笔销售收入。随后的客户订单,对于我乐家居来说,又是从经销商那里获得的一笔销售收入,而党勇强等经销商们仅仅是从我乐家居那里获得了一个品牌的使用权。

党勇强想明白了,这就是为什么我乐家居要逼着经销商们不断地开设新的门店,因为门店开得越多,我乐家居就越能从经销商那里赚钱。至于党勇强等经销商们赚不赚钱,我乐家居似乎并不那么关心。

于是,在2017年的某一天,我乐家居找到党勇强,要求他的无锡市场在2018年必须达到店面数量3-4家,否则2019年无锡市场要更换代理商。

党勇强顿时傻了眼。

胳膊拧不过大腿,再加上我乐家居是个品牌,党勇强决定“砸锅卖铁”再博上一把。

在第一个店的投资160多万还没收回的情况下,党勇强开始卖掉自己和父母的住房,向亲戚朋友筹资260余万元,在无锡月星和 美凯龙(10.570, -0.16, -1.49%) 租下两个A类位商铺。

2018年5月到8月,党勇强作为经销商的我乐家居在无锡月星广场和美凯龙广场的两家店面陆续开业。按照党勇强的想法,想即便是倾家荡产的将所有资金投入到我乐家居的代理中来,也可以无所畏惧的依托我乐家居开展自己的创业了。

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我乐家居为何卸磨杀驴?

可是就在党永强压上全部身家准备大干一场的时候,我乐家居却又变卦了。

2018年7月20日,党勇强被通知我到我乐家居的南京总部开会,原本以为会得到嘉奖,谁知道却被告知,公司总部要直营无锡市场。而这个时候,党勇强的第二家新店刚装修完毕,等待开业。

党永强还无法理解,怎么新店刚开业,公司总部就来谈收购?这有点莫名其妙。

党勇强想去找我乐家居总经理汪春骏“讨个说法”,但汪春骏就是避而不见。我乐家居却三番五次派公司其他人去无锡和党勇强谈收购无锡门店。

“人为刀俎我为鱼肉”,党勇强面临两个难题,一是不答应被收购,那么我乐家居可以随时取消代理权资格;二是答应被收购,我乐家居能不能补偿自己前期的投入?按照党勇强的说法,三个门店的投入有600多万。

心急如焚,外加“申冤无门”,党勇强在2018年8月14日凌晨4点突发心绞痛,被送到无锡市中医院抢救。

“鬼门关”里走了一遭,党勇强已是心灰意冷,看着年迈父母和柔弱的妻儿,胳膊拗不过大腿,他决定答应撤出我乐家居,打算卖了门店回去继续做自己原来的生意。

2018年11月14日,党勇强和我乐家居签署了无锡市场的转让合同,然而无锡市场3个店面、人员、定单等所有的转让总金额仅为241万。而即便是这些钱,党勇强说他自己也没有全拿到,我乐家居要扣除客户预收货款(104万)、无锡市场转让定金(20万)、总部借支的信用额度(48万);另外,转让合同还规定无锡市场的转让余款(51万)必须要到2019年4月30日付。

按照党勇强的说法,他自己实际上第一次只拿到了17万元,余款51万元到现在也没有拿到。据中国商报报道,公司拒绝支付尾款是因为合同中约定,尾款需扣除上述订单的成本及费用,再加上因党勇强违约产生的客户投诉费用,总额已超过45万元。

而党永强认为,我乐家居提供的账单不实,客户投诉是因我乐家居不履行订单协议造成的,不应算到自己头上。

实际上,与我乐家居闹矛盾的不止党永强一个。据媒体报道,去年7月,数十位我乐家居的经销商在广州建博会现场身着“我乐家居坑害经销商”字样的T恤进行维权。据了解,维权的主要原因是我乐家居推动经销改直营战略,迫使原有经销商退出,

党永强认为,本来241万的收购价格就已经是血亏了,他也是被迫签的合同。去何处讨个说法,是他如今最苦恼的事情。

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动荡中的我乐家居

那边和经销商闹得鸡飞狗跳,而我乐家居内部也并不安稳。

我乐家居是由美籍华人Nina Yanti Miao(缪妍缇)与汪春俊夫妇共同创立。夫妇二人今年均51岁,2006年创立我乐制造,妻子Nina一直是我乐制造、我乐家居董事长,丈夫汪春俊则是公司董事兼总经理,2019年4月汪春俊刚被选为我乐家居副董事长。

公司上市后业绩表现一直很不错。根据财报数据,2016年到2018年,我乐家居营收同比增长16.8%、35.32%、18.26%,净利润增长三年均为21%。在2019年业绩预告里,其预估净利润最低也将增长40%至1.425亿元。

图:我乐家居营业总收入及增长率
图:归属母公司股东的净利润及增长率

然而与业绩形成巨大的反差的是,公司高管团队却频频出现剧震。

从2018年12月3日开始,我乐家居先后有副总经理沈阳、副总经理刘贵生、董事会秘书张华、副总经理张祺、独董李明元先后挂冠而去。而从2018年开始,公司光董秘就换了三个。张华离职后,董秘一职一直空着,副总经理徐涛代理曾代理三个月,2019年8月又由公司董事长缪妍缇代行董事会秘书职责至今。

是不是公司待遇不好呢?我们从公司年报看到,2018年刘贵生薪酬为122万加16.8万股股权;张祺薪酬为66万加4.59万股股权;张华薪酬为34万加2.68万股股权;李明元薪酬为10万元。

这个待遇并不算差,即便他们手中的那些股权也远达不到财务自由的程度,况且公司业绩增长一直很好,也很难说是因为绩效考核没完成,为什么他们会纷纷离职呢,个中缘由外界难以得知。



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